客户刚到一个陌生环境，心里必然是紧张和戒备的。咱们首先要做的是消除客户的戒备心，赢取客户的信任。首次接触客户的关键就是要学会：关联与赞美。

沟通第一阶段：

建立信任，消除戒备，而不是促成交易。

首先争取让客户感受到无距离感，其次给客户留下对你个人、对服务水准的良好印象。

消除戒备心的两大方法：赞美和找关联

赞美大家或许都知道非常地熟练了，今天想与大家分享与客户找关联的方法。

(图片来源：欧陆墙顶系统公众号，侵删)

关联案例：

上周我一个客户在我这儿定了装修，他说他会推荐同行朋友来我这里，而且也说的是这周末会过来。您也是做服装生意的，而且你们面积都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧。

客户会回答：额，不是的，我不认识他。

看来真是英雄所见略同，你们是同行，选择的时候肯定有很多相同的考虑。相信您也能和我那位客户一样在我们家找到自己喜欢的风格。

请记住：为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户更多的信任。

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交谈过程中的主导话术

1、数字诱惑：

谈单时要养成一种说话习惯，只要对方说，我看你们家不如XX好/优惠/便宜。我们可以回答选择装修应该从三个方面来评估。第一点...第二点...第三点...

这样的回答有利于诱导客户好奇心，同时把客户思维带入到自己的思考模式中，也增强了个人的专业性。

2、激发想象，展望未来：

客户通常会在最终下决定的时候犹豫不决，其实人在购买任何一件东西的最后一个瞬间，总是有一个犹豫，心理学上称之为"后果焦虑"，如何解决？最好的办法是激发想象，为客户感性传递未来生活场景。

展望未来有3个关键点：场景、人物和过程，一定要描述清楚。

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